Marchand de biens et rentabilité en 2026 : marge, travaux, coût du financement, délais de revente. L'avis d'un praticien et ce qu'il change pour l'investisseur.
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Crédit bancaire rationné, acheteurs attentistes, chantiers qui dérapent : en 2026, la rentabilité d'un marchand de biens se joue autant sur la maîtrise des délais que sur le prix d'achat. Une opération rentable sur le papier peut perdre une large part de sa marge en quelques mois de retard.
Dans notre Leverage Talk, Bastien Puccini, Managing Partner de Leverage Gestion Privée, reçoit Olivier Emery, chirurgien-dentiste depuis plus de trente ans et marchand de biens, actif notamment en Île-de-France. Voici ce qui fait encore la marge d'une opération, ce qui la fait fondre, et ce qu'un investisseur qui finance ces opérations doit en retenir.
Qu'est-ce qui fait la rentabilité d'un marchand de biens ?
Olivier Emery veut d'abord « tordre le cou à cette idée que le marchand de biens achète pas cher et revend plus cher sans rien faire ». Le marché est difficile depuis trois ou quatre ans, et la marge vient de la valeur créée entre l'achat et la revente.
Cette valeur peut venir de plusieurs leviers :
- les travaux : rénover, redistribuer les pièces, créer des ouvertures pour faire entrer la lumière ;
- la division : découper un immeuble en lots, ou séparer une maison de son terrain ;
- un nouvel agencement : imaginer pour un bien dont personne ne voulait un plan que personne n'avait vu.
Olivier Emery s'est spécialisé dans les opérations avec travaux sur ce qu'il appelle les « belles endormies » : des maisons restées sans travaux pendant des années, qu'il faut remettre au goût du jour. Il s'est volontairement tenu à l'écart des terrains à bâtir. Séparer une grande parcelle en deux lots a longtemps été simple, mais le recul de la primo-accession et les difficultés des constructeurs de maisons individuelles ont rendu ces terrains plus longs à revendre.
Chaque technique a aussi ses règles locales. Il cite l'exemple de Tours, où découper un logement suppose désormais de prévoir du stationnement. D'où son conseil : se former, suivre la réglementation et exercer dans un cadre professionnel, avec une société dédiée, plutôt que d'enchaîner les reventes au travers d'une SCI, un montage que l'administration fiscale regarde de près.
Pourquoi la marge doit-elle absorber les imprévus ?
La règle traditionnelle, rappelle Olivier Emery, est de viser une marge d'au moins 20 %. Ce n'est pas un confort : c'est ce qui permet d'encaisser un retard ou un surcoût sans perdre d'argent.
Il ajoute aussi 10 % à son budget de travaux pour les mauvaises surprises. Même avec un maître d'œuvre et un architecte, un chantier réserve des imprévus, à commencer par l'attente des concessionnaires de réseaux (électricité, eau), sans qui les travaux ne peuvent pas avancer.
Son dernier exemple est parlant. Sur un gros projet mené avec des associés, un façadier recommandé, habitué aux petites surfaces, devait traiter 900 m². Il n'a pas livré le résultat attendu : les premiers visiteurs, en précommercialisation, ont critiqué la façade, et il a fallu confier le chantier à une autre entreprise. « Certes, on l'avait pas payé cher, en fait on l'a payé trop cher », résume-t-il.
Sa leçon : savoir changer de stratégie en cours de route, et avoir prévu dans ses calculs de quoi le faire.
Comment se financent les marchands de biens en 2026 ?
Le financement est devenu le premier sujet du métier. Quand le marché était porteur, explique Olivier Emery, un marchand de biens pouvait obtenir deux ou trois lignes de crédit par banque. Aujourd'hui, une société récente (la sienne a quatre ans) est souvent limitée à une seule ligne. Le prêt professionnel est en outre local : une banque parisienne ne finance pas un achat à Tours. Et à Tours, plusieurs banques lui ont indiqué ne plus accepter de nouveaux marchands de biens.
Deux autres sources de financement prennent le relais :
- les plateformes de financement participatif, dont le coût pour l'opérateur est, selon Olivier Emery, de l'ordre de 15 % par an, parfois plus, parfois moins, puisque la plateforme rémunère les prêteurs et prend sa marge ;
- le financement privé, par des emprunts obligataires souscrits par des proches ou des professionnels, rémunérés selon lui de l'ordre de 8 à 10 % par an.
Pour ceux qui prêtent, ces taux sont des rendements cibles, prévus au contrat mais non garantis : ils ne sont versés que si l'opération réussit. Le prêteur s'expose à un risque de perte en capital, à un remboursement retardé et à une épargne bloquée jusqu'à l'échéance.
Le recul se lit aussi chez les plateformes. Selon le bilan 2024 des plateformes de financement participatif publié par l'AMF, leur collecte a baissé de 22 % en un an, à 1,46 milliard d'euros, l'immobilier restant le premier secteur avec 54 % des montants.
Combien coûte un retard sur une opération ?
Avec un financement à 15 % par an, résume Olivier Emery, une opération qui va vite reste cohérente. Une opération qui traîne devient chère. Au moment de l'enregistrement, il décrivait un marché de la revente quasiment à l'arrêt depuis deux mois, dans un contexte international tendu : peu de visites, peu d'offres, des acheteurs attentistes.
Prenons un exemple théorique, aux chiffres arrondis : une maison achetée et rénovée pour 360 000 €, dont 100 000 € de travaux, revendue 450 000 €. La marge prévue est de 90 000 €, soit 20 % du prix de revente, et 300 000 € sont financés à 15 % par an.
| Imprévu | Coût estimé | Part de la marge prévue |
|---|---|---|
| 3 mois de retard | 11 250 € | 12,5 % |
| 6 mois de retard | 22 500 € | 25 % |
| Travaux dépassés de 10 % | 10 000 € | 11 % |
| Revente 5 % sous le prix prévu | 22 500 € | 25 % |
Ces imprévus se cumulent souvent : un chantier qui dérape retarde la mise en vente, dans un marché qui ralentit. C'est pourquoi Olivier Emery limite volontairement son activité à deux ou trois opérations en même temps, délègue les travaux à un maître d'œuvre et s'associe avec d'autres marchands sur certains projets.
Que regarder quand on finance un marchand de biens ?
Ceux qui ne souhaitent pas mener d'opérations peuvent les financer, rappelle Bastien Puccini. Le témoignage d'Olivier Emery donne une grille de lecture avant de prêter :
- La marge prévue, et la base sur laquelle elle est calculée.
- La provision pour travaux, et le chiffrage par un maître d'œuvre.
- L'expérience du marchand et le nombre d'opérations qu'il mène en parallèle.
- La liquidité de la sortie : prix de revente prudent, intérêt d'acheteurs, précommercialisation.
- Le coût et la durée du financement, y compris ce qui se passe en cas de retard.
- Les garanties prises au profit des prêteurs, détaillées dans notre article sur la dette privée immobilière et ses garanties.
Si une plateforme sert d'intermédiaire, vérifiez qu'elle figure sur la liste blanche des plateformes agréées par l'AMF.
C'est le principe des deals privés immobiliers que nous sélectionnons pour nos clients : des obligations émises pour une opération précise, à un taux prévu au contrat. Le capital n'est pas garanti, le remboursement peut être retardé et les obligations ne se revendent pas avant l'échéance. Notre article sur le financement participatif de marchands de biens revient sur la sélection des opérations.
En résumé
- La rentabilité d'un marchand de biens vient de la valeur créée : travaux, division, nouvel agencement.
- Une marge d'au moins 20 % sert de coussin face aux retards, aux surcoûts et à une revente plus lente.
- Le crédit bancaire se raréfie, surtout pour les nouveaux venus, et le financement privé ou participatif coûte plus cher.
- Pour un prêteur, un taux prévu au contrat reste un rendement cible, non garanti, avec un risque de perte en capital.
Pour mieux connaître Olivier Emery, lisez comment il prépare sa retraite de chirurgien-dentiste. Si vous envisagez de vous lancer, notre guide pour devenir marchand de biens détaille le statut et la méthode, et notre analyse investir dans l'immobilier en 2026 : piège ou opportunité replace l'achat-revente parmi les autres stratégies.
Quelle place donner à ces opérations dans votre patrimoine, et pour quel montant ? Pour en juger dans votre situation, vous pouvez réserver un échange privé offert avec un conseiller du cabinet.
Cet article est informatif et ne constitue pas un conseil personnalisé.
Questions fréquentes
Selon Olivier Emery, la pratique veut qu'une opération dégage au moins 20 % de marge. Ce coussin doit absorber les surcoûts de travaux, les retards de chantier, le coût du financement et une revente plus lente que prévu. Une marge plus faible laisse peu de place à l'imprévu, surtout dans un marché attentiste comme celui de 2026.
Après plusieurs années difficiles pour le secteur, certaines banques limitent le nombre de lignes de crédit par marchand, surtout pour les sociétés récentes, et d'autres refusent les nouveaux venus. Le prêt professionnel est aussi souvent local : il faut une banque proche du bien. Beaucoup de marchands complètent donc avec un financement privé ou participatif, plus coûteux.
Cela dépend du type d'opération. Une revente avec peu de travaux peut se boucler en quelques mois, une rénovation lourde ou une division en lots demande souvent un an ou plus. L'attente des raccordements, les aléas de chantier et un marché de revente lent peuvent allonger la durée, et donc le coût du financement.
Oui, en la finançant, le plus souvent par des obligations émises pour une opération précise. Le prêteur perçoit des intérêts au taux prévu au contrat, sans participer à la marge. Ce placement n'est pas garanti : il expose à un risque de perte en capital, à un remboursement retardé et à une épargne bloquée jusqu'à l'échéance.
Adrien Viard · CMO, Partner
Associé de Leverage Gestion Privée aux côtés de Bastien Puccini et Samuel Rahmine. Nos articles sont préparés avec l'équipe du cabinet, à Paris et Lyon. Je rencontre l'équipe
