Devenir marchand de biens : statut, fiscalité, marge par la division ou le DPE, financement des premières opérations. Le parcours et la méthode d'un praticien.
Sommaire
À 22 ans, Ismaël Bernus achète un appartement pour se loger. Près de vingt ans plus tard, il conduit des opérations de division et de rénovation au sein du Bon Flip. Entre les deux, un parcours d'investisseur locatif qui l'a mené au métier de marchand de biens.
Dans notre Leverage Talk, Ismaël Bernus, marchand de biens et cofondateur du Bon Flip, le raconte à Bastien Puccini, Managing Partner de Leverage Gestion Privée. Voici ce qu'il faut savoir pour devenir marchand de biens : le déclic, le statut, la méthode et le financement.
Comment passe-t-on du locatif au marchand de biens ?
Le parcours d'Ismaël Bernus, ancien sapeur-pompier, ressemble à celui de beaucoup d'investisseurs :
- le premier appartement, acheté pour y vivre, mis en location en 2011 après une mutation ;
- un deuxième achat quelques années plus tard, puis le rachat du premier par une SCI, qui libère du capital ;
- un immeuble de rapport à Poitiers en 2018, exploité en location meublée, en colocation et en courte durée, alors qu'il vit à Lille ;
- un deuxième immeuble en 2019, acheté avec trois associés après des refus de prêt.
Le déclic vient de l'immeuble de 2018. Pour reconstituer sa trésorerie, il découpe un lot et le revend en trois mois. Il mesure alors la marge que dégagerait la revente de tous les appartements, du studio de 20 m² au T4 de 90 m². Sa notaire le prévient : une revente isolée ne pose pas de difficulté, mais s'il recommence, il devra se professionnaliser.
En 2023, il s'associe avec Sylvain, rencontré grâce à son podcast, pour une première opération à Saint-Benoît, près de Poitiers, ouverte à 27 investisseurs. C'est le début du Bon Flip.
Devenir marchand de biens : que change le statut ?
Acheter un immeuble pour le revendre est un acte de commerce au sens du Code de commerce. Exercé de façon habituelle, il fait du marchand de biens un commerçant. Ses profits sont imposés dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux, ou à l'impôt sur les sociétés si l'activité passe par une société soumise à cet impôt.
Enchaîner les reventes au travers d'une SCI à l'impôt sur le revenu expose à une requalification par l'administration fiscale. C'est le sens de l'avertissement de la notaire d'Ismaël Bernus.
Le statut a aussi un intérêt à l'achat. Le marchand de biens assujetti à la TVA qui s'engage à revendre dans les cinq ans est exonéré des droits de mutation habituels. Selon le Bulletin officiel des finances publiques, seule une taxe de publicité foncière de 0,715 % reste alors due. À défaut de revente dans le délai, les droits dont il a été dispensé deviennent exigibles, avec des intérêts de retard. La revente peut en outre être soumise à la TVA, parfois sur la seule marge, selon le bien et l'opération.
Ces règles s'appliquent selon votre situation et la réglementation en vigueur. La structure se choisit avec un notaire ou un conseil avant la première opération.
Où se crée la marge d'un marchand de biens ?
Le marchand de biens, « c'est ni plus ni moins un commerçant », rappelle Ismaël Bernus : il achète un produit, en revend un autre, et crée sa marge entre les deux. En 2026, observe-t-il, l'offre abondante facilite l'achat et la négociation, mais la revente est plus lente. C'était l'inverse en 2021.
Ses leviers :
- la division de bâti : créer plusieurs logements dans un même immeuble, ou séparer deux maisons ;
- la division parcellaire : vendre la maison d'un côté, le terrain de l'autre ;
- la revente à la découpe : des lots plus petits se vendent plus cher au mètre carré mais moins cher à l'unité, donc à davantage d'acheteurs ;
- le clé en main : beaucoup d'acheteurs n'ont ni le temps ni le budget pour des travaux ;
- la rénovation énergétique : faire passer un logement de F à D, voire C, parfois avec des travaux ciblés comme une pompe à chaleur ou de nouvelles menuiseries.
Les logements classés G ne peuvent plus être loués depuis 2025, et les logements classés F seront concernés en 2028 (Service Public, DPE). Pour chiffrer le gain, Ismaël Bernus compare les ventes réelles publiées par les notaires, filtrées par type de bien et par DPE. Dans son exemple, un logement qui se vend 2 300 €/m² en bonne classe énergétique contre 2 000 €/m² en classe plus faible montre un écart de 15 %, à comparer au coût des travaux.
La négociation compte autant : oser des offres basses, mais argumentées. Un bien affiché 400 000 € qui n'en vaut que 300 000 € pour votre projet justifie une offre à ce prix, si vous pouvez le démontrer.
Enfin, mieux vaut vendre un peu moins cher, mais vite. Céder un appartement 160 000 € rapidement plutôt que 170 000 € six mois plus tard : le coût du portage peut effacer les 10 000 € espérés. La liquidité est, selon lui, « le parent pauvre » des investissements, celui dont on parle le moins.
Comment financer ses premières opérations ?
Un nouveau marchand de biens qui vient de quitter son emploi, avec un patrimoine surtout immobilier, convainc difficilement les banques. Ismaël Bernus a donc choisi l'association et le financement privé.
Sur l'opération de Saint-Benoît, le coût de revient atteignait environ 350 000 € : 210 000 € d'acquisition (autour de 225 000 € avec les frais) et 120 000 € de travaux, pour une revente estimée entre 450 000 et 500 000 €. Le Bon Flip a levé 300 000 € d'obligations auprès de ses investisseurs et apporté le reste. Le taux prévu au contrat était de 12 % par an : pour les prêteurs, un rendement cible, non garanti. « C'est pas garanti. Par contre, c'est contractuel », précise Ismaël Bernus. En cas d'échec, ils pouvaient perdre tout ou partie de leur capital, sans pouvoir récupérer leur argent avant l'échéance, et l'opération, prévue sur 10 à 12 mois, a été remboursée après environ 14 mois et demi. Ce cas passé est décrit par l'opérateur : les performances passées ne préjugent pas des performances futures.
Les garanties varient selon les montages. À Saint-Benoît, sans banque, le contrat réservait aux porteurs d'obligations la possibilité d'inscrire une hypothèque de premier rang. Sur des opérations cofinancées par une banque, celle-ci détient le premier rang, et les prêteurs privés s'appuient sur la caution des associés. Ces mécanismes sont détaillés dans notre article sur la dette privée immobilière et ses garanties.
Faut-il se lancer seul ou s'associer ?
Le conseil final d'Ismaël Bernus : s'associer. Partager la marge, les compétences et le réseau permet d'aller plus vite et plus loin. Il recommande aussi un réseau local d'agents immobiliers, qui comprennent les clauses d'un marchand de biens, vendent les lots et apportent des affaires, même si leurs honoraires pèsent sur le prix.
Le Bon Flip s'appuie aussi sur une communauté d'échange, environ 750 membres sur son groupe WhatsApp à la date de l'épisode, et sur des outils et une formation proposés par adhésion annuelle.
Ceux qui préfèrent ne pas mener d'opérations peuvent les financer : c'est le principe des deals privés immobiliers, avec un risque de perte en capital et d'illiquidité. Notre article sur les revenus tirés d'opérations immobilières à cycle court en présente la logique.
En résumé
- Le passage du locatif au marchand de biens commence souvent par une première revente à la découpe.
- Le statut de commerçant implique une fiscalité propre, et un engagement de revendre en cinq ans allège les droits à l'achat.
- La marge se crée à l'achat, puis par la valeur ajoutée : division, clé en main, rénovation énergétique.
- Les premières opérations se financent souvent par l'association et la dette privée, qui ne supprime pas le risque des prêteurs.
Lisez aussi le témoignage d'un autre praticien sur la rentabilité d'un marchand de biens en 2026, le cas concret d'un achat-revente aux enchères immobilières, et notre analyse investir dans l'immobilier en 2026 : piège ou opportunité.
Mener vos propres opérations ou financer celles d'un professionnel : la réponse dépend de votre temps, de votre patrimoine et de votre fiscalité. Pour en parler, vous pouvez réserver un échange privé offert avec un conseiller du cabinet.
Cet article est informatif et ne constitue pas un conseil personnalisé.
Questions fréquentes
Non, le métier n'est pas réglementé et ne demande ni diplôme ni qualification particulière. En revanche, acheter des immeubles pour les revendre est un acte de commerce : exercé de façon habituelle, il fait de vous un commerçant, inscrit au registre du commerce et des sociétés. La plupart des marchands de biens exercent au travers d'une société commerciale.
Une SCI à l'impôt sur le revenu sert à gérer un patrimoine, pas à revendre de façon répétée. Si elle enchaîne les achats-reventes, l'administration fiscale peut considérer qu'elle exerce une activité commerciale et l'imposer en conséquence, notamment à l'impôt sur les sociétés. D'où le conseil, souvent donné par les notaires, de créer une structure de marchand de biens dès que l'activité devient régulière.
S'il est assujetti à la TVA et s'engage à revendre le bien dans les cinq ans, il est exonéré des droits de mutation habituels : selon l'administration fiscale, seule une taxe de publicité foncière de 0,715 % reste due, en plus de la rémunération du notaire. S'il ne revend pas dans le délai, les droits dont il a été dispensé deviennent exigibles, avec des intérêts de retard.
Ismaël Bernus mise sur le terrain et le réseau : visiter beaucoup, faire des offres argumentées, et travailler avec des agents immobiliers locaux qui comprennent la logique d'un marchand de biens. Les prix des ventes réelles, publiés notamment par les notaires, aident à estimer le prix de revente avant d'acheter, selon le type de bien et son étiquette énergétique.
Adrien Viard · CMO, Partner
Associé de Leverage Gestion Privée aux côtés de Bastien Puccini et Samuel Rahmine. Nos articles sont préparés avec l'équipe du cabinet, à Paris et Lyon. Je rencontre l'équipe
